大城市起家，但如今都发展出自己核心根据地和大本营，而且还在全国版图里占据一席之地。

　　据国家统计局数据显示，2019年中国社会消费品零售总额达到38.1万亿元人民币，比上年增长9%，已经接近美国，位居全球第二大消费市场。

　　许多餐饮人把目光停留在北上广深，关注那些一线城市里的餐饮品牌，但实质上它们只是偌大市场里很小一部分。

　　在下沉市场有些品牌或许你听都没听过，但它们已经“各霸一方”，占领中国某些板块或城市，构建起品牌核心根据地与大本营。

　　本文并非单纯比较其背后的商业价值，而是从门店数的维度，看看在广阔无垠的中国版图里，它们分别在哪些板块或城市攻城略地，称霸一方。

　　茶饮作为一个消费品，永远不可能一家独大，但必然会看到一些品牌基于强大的供应链、物流、互联网等新基建完善，强大到我们过去无法想象的高度。

　　从门店数量排名来看，角逐已见分晓。今年有一批茶饮品牌的数量和规模正在成倍增加，好似没有被疫情影响，疯狂拓店，显现出超强的实力。

　　第二梯队：10-20元的人均价位，CoCo都可、一点点、茶颜悦色、古茗为代表；

　　以上列举的茶饮品牌，仅仅只是茶饮品牌的冰山一角，它们分别在各自梯队里占有一席之地，

　　如果单从人均的角度来区分梯队，显然不合理，因为大多数品牌其实根本就不在一个竞技场上，定价不同，地域也不同。

　　华与华的华杉曾在网上点名喜茶，称其“所谓逼格，就是把自己逼进一个小格子里，即使做到400家店，也只有头部品牌的二十分之一”，这里提到的头部品牌，就是蜜雪冰城。

　　从路边摊起家的蜜雪冰城，2019年实现65亿元营收，疫情期间门店数量更是突破万店目标。

　　品牌以河南为中心阵地，向四周发散式布局站点，现如今门店遍布中国的各大城乡县。单从门店数量来看，绝对是茶饮品类数量规模的绝对霸主。

　　蜜雪冰城的消费人群定位以年轻人、学生为主，门店产品定价在4-10元之间，性价比极高。

　　品牌要打造极致性价比，就意味着必须构建极强的产品供应链，要不难以支撑产品的低价高质。

　　第一，做大规模，多开店才能保证成本领先。供应链没有采购规模的喂养是没办法支撑平价战略的。

　　第二，构建完善供应链。蜜雪冰城很早就拥有了自己独立研发中心和中央工厂，在河南构建仓储物流中心，成为全国第一家实行物料免费运送的品牌。

　　第三，极致下沉战略。当“下沉市场”的概念还是大家谈资的话题之前，蜜雪冰城早已布局三四线城市，攻陷各大高校大学城。

　　第四，一款爆品，引爆品牌。一款1块钱一支的冰淇淋引爆用户，达成引流效果。

　　最后，营销深得人心，“买多少送多少”看似简单粗暴的营销方式，却深受下沉市场喜爱，拉动门店复购。回过头想，一个品牌能成功也不是并无道理。

　　在没有接触“烧仙草”这个品类之前，我听都没听过这个品牌。或许是目光短浅，待在一线城市久了，活成了“井底之蛙”。

　　书亦，名副其实的“仙草”品类老大，以成都为核心根据地，一步步攻城略地，先站点西南市场，后布局华中城市，并开拓全国市场。

　　仅用三年多，单一品牌门店量突破5000家，在贵州、四川、云南、广西、广东、以及湖南，湖北形成巨大的网络。

　　据了解目前书亦全国十六个仓，重金自建配送班子，以半径200-300公里进行覆盖，这样高密度建仓搭物流和供应链体系，这在同行业都是少数。

　　因为专注“仙草”品类，所以“仙草”相关产品基本能占到销售的50%，这样就能集中采购原材，掌控货源的同时将产品成本控制到最优。

　　依托强大的供应链，书亦的产品价格能做到最优的性价比，同时还能在高速开店的同时，保持产品品质的稳定。

　　过去招商提成直接会与签下门店数量有关，开店数量越多，提成越高，但书亦的招商机制几乎改变了行业几十年的游戏规则，招商提成不再与开店数量有关，而是与开店后三个月的平均营业额挂钩。

　　营建人员只有达标才能拿到激励，未达到还得赔偿公司。这样的招商机制的好处，能更好的保证品牌的高度统一，同时还保障了门店持续性经营与业绩稳定。

　　虽然这两点不足以完全概括书亦的胜利，但它的确靠自己商业模式赢得了站点，拿下不少板块市场。

　　益禾堂创立于2015年，目前全国门店超过4000家，且门店数仍在持续增长。

　　目前，益禾堂几乎强势占领了华南的广东、广西区域市场，就连规模最大的蜜雪冰城来到益禾堂所在市场都要逊色三分。

　　据了解，益禾堂所有门店成活率接近95%。凡是开在它旁边的竞争对手，日子都不太好过。

　　就连创始人都说，益禾堂一直享受爆款的红利好多年。利用爆款思维占领顾客心智的同时，这一款烤奶茶的销量提升反而让企业存活下来。

　　其次，爆款产品销量上来才能更好的控制成本，以销量供养供应链，从而循环形成性价比的穿透力。

　　在规模化阶段，从最早坚持打造“高校饮品品牌”的战略，到后期的下沉市场站点，益禾堂发展一直都是稳扎稳打。

　　从街边到商圈，从县城到城市，模式能组合能拆解，空间布局有弹性，简单易复制，更易标准化，这让益禾堂在华东市场迅速站稳了脚跟。

　　如果想要快速铺开规模，相比直营，的模式效率更高，但也更需要一套严格的加盟体系管控这些门店。

　　据了解，益禾堂是通过省级代理的模式，由总部直接管控省代，省代为加盟商提供服务。省代的人选必须从信任的加盟商里挑选，并且省代还需要按1：10的比例匹配运营经理，并开出直营店。

　　这些直营店是作为培训基地、标准建立和输出的地方，从而保障品牌完整性与产品稳定性，同样这也使得益禾堂能形成市场规模，快速占领华南市场。

　　古茗2010年创立，从四线的台州小城起家，目前全国门店已达到3993家。近期还获得龙珠、红杉资本的1亿融资，网传将会登陆IPO。

　　起初我并非特别看好它，但品尝过产品，深入了解模式后，改观自己对品牌最初看法，喝着它奶茶只能说“线）超高性价比，称王称霸的杀手锏

　　早前有人做过对比，喜茶的芝士莓莓要32元，但在古茗能以20元喝到，价格是喜茶的6成，产品口味却能做到八九成。

　　古茗的策略是集中资源做好一个区域，慢慢渗透。期初先占领华东区域百强市县的下沉市场，再发展其他板块市场的三、四线城市。

　　近期赛迪顾问县域经济研究中心发布了中国百强县市榜单，强县以占全国不到2%的土地，7%的人口创造了全国约十分之一的GDP。

　　古茗选择耕植华东的下沉市场，区域的优势也是其壮大品牌规模的重要因素之一。

　　同时，为突破下沉市场的物流局限性，古茗还分别在华东、华中、华南地区建设仓储基地甚至是工厂，辅以冷链配送系统，织出几千家甚至可供上万家门店的原材供应的网络，在门店不断增加的同时，进一步压缩运输成本。

　　初露头角的新星，13个月店数翻5倍近一年来，茶饮里燃起品类“新星”——7分甜。它吃到细分品类的红利，迅速开店铺开市场。

　　7分甜创立于苏州，品类开创初期借助品类细分理论引领趋势，开创一个属于自己的品类——芒果饮品。

　　不与10元以下的蜜雪冰城、益禾堂抗衡，又稍微低过25-30元之间的喜茶、奈雪，巧妙躲过与头部茶饮品牌的斗争，而且顾客消费这个价格带，不会那么心疼。

　　据了解，7分甜通过收购了东南亚以及热带城市的芒果货源，避免因季节因素导致水果价格涨跌带来的风险不确定性，同时保障一年四季货源的稳定，更重要是获得更低的成本优势。

　　门头都遵循这样的策略：街道C位，大展面、颜色亮、字体大、灯箱投光灯最高。

　　其次，门店吧台促成成交。7分甜门店装修其实不复杂，核心重点将门店吧台做好。

　　烤鱼品类最早发源重庆巫溪，在火爆之前，在餐饮市场已经有10年了，基本夜宵排档都有，只是没有将品类品牌化。

　　看似“各自为阵”的表面下，实则暗自较劲，都想突破区域限制。那么接下来与大家探讨几个头部烤鱼品牌，看看它们成功背后的秘密。

　　以深圳为例，2019年深圳常住户籍人口494.78万人，占常住人口比重36.8%;常性非户籍人口849.10万人，占63.2%。可看出，一线城市外来人口非常多，甚至高达一半人口。

　　这些外来务工人员，基本是公司与住所两点一线，而且大都居住在距离市中心比较远的城中村。

　　愿者上钩的选址大都选择在离市中心较远的城中村或街边开店，这样选址不仅能精准锁定人群，还能节省不少房租成本。

　　广东区域还有一个能与愿者上钩能相互抗衡烤鱼品牌，它就是探鱼，前者走城中村做下沉，后者走购物中心做品质。

　　探鱼另辟蹊径，将热闹的烤鱼店搬进购物中心，渠道的差异让两个品牌在各自领域深耕与壮大。

　　探鱼全国门店目前超过228家，门店遍布70多个城市，超半数门店都在广东市场，也是唯一一个外卖超过亿元的烤鱼品牌。

　　96家门店，京城烤鱼的开山鼻祖2006年创立品牌，江边城外曾经一度被人视作烤鱼品类的标杆。

　　它尤其重视与购物中心的合作，基本是跟着商场红利起来的，所到之处基本门客满盈。

　　全国332家，烤鱼品类好评第一半天妖烤鱼虽然走的是单品策略，但定位青花椒烤鱼的差异化品类，让品牌在竞争中脱颖而出。

　　只要2元就有5种自助饮料、爆米花、千层饼、米饭、无限量吃，这比海底捞9元的自助费，划算不要太多，就凭这样的产品体验，超高性价比，自然而然能好评不断。

　　全国173家门店，渠道红利迅速拓店鱼酷烤鱼2005年成立，目前全国173家直营门店。

　　虽然早些年误读了定位理论，把品牌框定在“水果烤鱼”单一赛道里，错过品类高速扩

　　张时机。这些年又开始重回赛道，回归“活鱼现烤”的品牌战略。目前店店秉持“活鱼现烤”的原则，而且为了保持鱼的品质，专门开设属于自己的养殖基地进行定时配送。

　　全国59家门店，川渝区域品类王在烤鱼这个赛道里，已经出现探鱼、江边城外、炉鱼等老品牌。从创立到爆火，再到品类洗牌，这些品牌早已在市场摸爬滚打十几年。

　　烤匠不是门店数最多的，也不是最早创立的，却能在烤鱼品类红海的川渝，打下一番天地实属不易。

　　重视互联网、会员营销。烤匠积累了超过150万粉丝，会员贡献的营业额占比总营业额的60%以上。

　　虽然不是门店最多的，但却是年轻人最喜爱的。譬如，品牌造节、造IP，营销玩法也更年轻化，俘获不少年轻人，让品牌一下就在传统烤鱼品牌中脱颖而出。

　　从没有哪个品类像潮汕牛肉火锅品类这般，从全国3000家门店一下暴增至10万+店，仅仅只用了2年时间。

　　全国130家门店，供应链之王2008年创立海记牛肉店，到2014年进军深圳，走“农村包围城市”的道路，八合里海记一路高歌猛进。

　　实际上，只有一定基数的门店量，才能支撑如此强大的供应链。八合里每到一个城市开店，先会设置好屠宰场，再以屠宰场为中心布店。

　　八合里海记基本掌握广东区域大部分的鲜牛肉供应，极致的供应链也让它在产品定价上有绝对的话语权。

　　首先与竞争对手相比，同样的人均定价，八合里海记能有更大的利润空间。其次，假设品牌只要走低价策略，定会掀起一轮行业洗牌

　　79家门店，渠道之王左庭右院全国79家直营门店，2015年开出第一家店，借助品类红利与《舌尖》的热播，品牌一下就火了起来。

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　　2013年第一家陈记顺和牛肉火锅店在汕头开张，2015年陈记顺和避开八合里所在的深圳市场，率先挺近进广州站稳脚跟。

　　新入局者的涌入是一种品类良性循环，因为只有新入局者的持续创新和迭代，才能让品类维持更长的生命周期与活力。

　　地方菜是一个广阔的概念，做得好且有规模的品牌的确不多，但也有亮眼的几个品牌。

　　全国232家直营店，新徽菜的品类黑马在提到徽菜这个品类时，相信大多数餐饮热先想到的是一线城市里的品牌，譬如，皖厨、杨记兴臭鳜鱼，或是刚上市的同庆楼。

　　相信大多数餐饮人没都没听过这个品牌，但它全国直营门店已突破232家，遍布全国76个县市。

　　小菜园门店主要分布安徽、江苏，上海，选址上并非都走一线头部商圈，反而走的是“农村包围城市

　　与此同时，小菜园还与万达广场、吾悦广场、金鹰国际、永旺广场、万象城等商业综合体达成战略合作，借助渠道的红利，迅速铺开门店。

　　门店数量再多，没有性价比，也一样走不远。从线上评论来看，但凡是去过小菜园消费者，基本还会进行二次消费。

　　全国459家门店，湘菜品类规模第一超过百家门店的湘菜品牌本就不多，其中彭厨算一家。

　　据了解，彭厨每个月定期会更新30-40款新品，产品灵感来源不同季节的食材，应季开发，不时不食。在菜品时刻变化的同时，主产品线仍然能保持高度的一致。

　　彭厨懂得适时适地，因地制宜。彭厨加盟店的产品通常只要求70%的统一，剩余30%因地制宜，灵活满足当地顾客的需求和喜好。

　　当大家都在包装品牌时，彭厨走了另一条路，包装“彭大炮”的个人IP，为自己代言。

　　以长沙十几家直营店为例，都以不同的主题作为装修，色调、灯光、软装等搭配元素都不相同，让每家店都成为独一无二的存在。

　　上述品牌虽然并非都在大城市起家，但如今都发展出自己核心根据地和大本营，而且还在全国版图里占据一席之地。

　　它们鲜少被公众熟知和媒体报道，却有扎扎实实的功力，具备核心的班底、渠道、客户体系，以及强大的供应链，铸造品牌的护城河。