近日，贝壳(BEKE.US)举行2024年第二季度业绩会。展望下半年房地产市场，贝壳表示，7月二手交易量回落，这是政策效应退出和夏季的季节性叠加的共同的结果。各地的政策效果延续大约两个月，一线月的二手交易量有大幅的增长。7月最后一周单量同比去年同比+30%。7月二手价格继续调整一线城市调整幅度较政策前收窄。

　　一线城市交易量在脉冲式修复至中枢后稳定，价格也会有一定的支撑，但房价的预期和购房者观望情绪或仍将对市场修复力度有所压制。政策是影响市场走势的重要变量，需求端的进一步取消/调减限购和普宅/非普宅标准、供给端的房企纾困和去库存等政策进一步出台和落地执行，将有助于市场加快的筑底和企稳。

　　Q&A Q：房地产市场Q2以来出台政策较多，517之后市场的变化？新房和二手房市场表现是否延续分化表现？对于下半年新房/二手房成交量走势的判断？

　　A：Q2市场逐渐修复，二手市场成交量提升明显，6月二手房价跌幅环比收窄，新房市场虽然尚未出现非季节性的改善，但二季度同比跌幅也逐月收窄，Q1因高基数和季节性原因带来的较大幅度的市场调整消退，同时市场交易持续呈现向二手转移的趋势。24H1全国二手交易额占总交易额比例从23年40%提升至24H1的44%。

　　政策端：上半年政策宽松，一揽子新政出台，聚焦去库存存量盘活和信贷优化，高线城市持续放松限购政策。Q2二手交易单量修复明显，贝壳平台二手单量5、6月阶梯式环比增长，大幅好于传统季节性走势。6月交易量为2020年以来最高水平。其中一线月底以来的限购和信贷放松刺激更为明显，6月一线城市贝壳平台交易单量较政策前的4月份增长了46%，同比增长132%。上海因为政策放松力度较大，6月的交易量较政策前的4月增长了接近80%，创下了21年年初以来的新高。二三线城市因此前已经经历多轮政策放松，本轮政策的影响和市场的反应相对有限。

　　交易结构：换房需求是高线城市的主力，在一线%，核心城市刚需占比提升，房价收入比改善，首付、贷款利率下降带来房屋可支付行提升。限购放松更让大量首套置业需求获得资格入市，上海6月非本地户籍从30%提升至60%，单身人群占比+6个百分点。

　　二手价格：虽然整体存量房二手价格调整，但根据贝壳研究院数据显示，6月全国二手房价格环比跌幅收窄，由5月的-1.7%缩小到6月-1.2%；其中一线城市已经止跌。北京上海房价6月环比分别提升0.4%和1.2%，二线城市也有边际改善。我们看到业主对于降价卖房的心态更为理性，6月大幅降价，急售的业主占比较3月下降了8个百分点。另一方面，选择观望的买方群体占大多数，主要制约因素是房价不稳定。

　　本轮政策和上一轮显著不同点：虽然二手房交易活跃度提升，但但二手房价格没有出现大幅下滑，意味着高线城市市场需求充沛，在房屋可支付性提升，购房成本显著下降的背景下，需求会由观望转为入市，给高线城市的房价带来了支撑。，政策的有效性也得到了一定程度的验证，尤其是过去2~3年来持续的宽松政策的累积作用。新房的交易额在Q2同比跌幅逐月收窄，但尚未有明显的改善。克而瑞数据显示，上半年百强房企销售额同比下降约42%，6月同比跌幅已经收窄至22%，但由于大部分区域新房和二手价格倒挂消失，新房价格优势消退，而同时期房类的供给无法满足目前市场对房屋的及时性需求，以及新房大户型和改善化的供给趋势和一线城市的刚需也有短期的错配。另一方面，前几年大量的新房供应在近期转化为了次新房进入二手市场，其产品本身跟新房接近，但具备现房和价格的优势，购房者需求更多的对更适配当前市场的二手房，满足新房市场结构性企稳修复，也需要更多的积极的力量。

　　下半年市场展望：7月二手交易量回落，这是政策效应退出和夏季的季节性叠加的共同的结果。各地的政策效果延续大约两个月，一线月的二手交易量有大幅的增长。7月最后一周单量同比去年同比+30%。7月二手价格继续调整一线城市调整幅度较政策前收窄。一线城市交易量在脉冲式修复至中枢后稳定，价格也会有一定的支撑，但房价的预期和购房者观望情绪或仍将对市场修复力度有所压制。政策是影响市场走势的重要变量，需求端的进一步取消/调减限购和普宅/非普宅标准、供给端的房企纾困和去库存等政策进一步出台和落地执行，将有助于市场加快的筑底和企稳。

　　Q：新房市场复苏整体缓慢的环境下，如何做到比行业好？alpha能够有多大？货币化率的展望？

　　A：24H1贝壳新房业务持续大幅超出行业表现，房产交易业务跑赢市场目标持续兑现。Q2新房GTV达到2,353亿，同比下降20%，环比上升55%，而克尔瑞百强房企二季度销售额同比下跌35%，6月贝壳平台新房业务当期签约成交金额同比提升12%，而行业销售额同比下跌22%，表现显著优于市场。不是靠牺牲货币化能力获取市场。在买方市场下，帮助新房经纪人获取更好的激励，可以更好的支持当前市场在新房的去化和销售。

　　1） 房企合作端：渠道和开发商建立互利关系，渠道产业链分工从单纯销售转变为需求洞察和剖析。今年我们也持续拓展对核心国央企和优质头部房企的覆盖，通过创新的金融服务，更好地满足他们的诉求。Q2末，新房总对总战略合作的签约开发商数量达到25家，较去年翻倍。有战略合作的房企新房成交占比在6月提升至26%，较去年同期高出11个百分点。6月贝壳合作新房项目比例占到我们所运营城市（不含北京上海）的在售新房项目的62%，对比去年同期为49%。

　　2） 渠道去化能力：过去采用人海战术，今年在技术工具的助力下，充实新房精细化运营，激活二手市场中潜在的新房客户的转化。新房经纪人作业规模提升，今年开放了综合经纪人权限，更多经纪人可以同时做二手和新房业务，比如郑州Q2新房经纪人数是23年同期的3倍，同时新房较有竞争力的费率和保交楼情况的改善，也撬动了经纪人做新房的意愿。

　　3） 技术助力：新房潜在客户产品进一步迭代，可以帮助经纪人更好的识别新房客户中短期最有可能成交的人群，以及二手客户里新房的潜在客户，加速新房客户成交效率。Q2新房潜客约占有效库存客的5%，贡献70%的新房认购。在我们创新服务形式上，我们有以旧换新、省新庄、安新团，以及满足客户在置换过程中的租房需求等的产品，解决客户在购买新房过程中可能出现的一些需求，提升新房销售去化效率。

　　Q：一赛道的增长中链家和非链家的重点是什么？前端的反馈？在公司业务相对稳定的城市，创新点在哪里？

　　1） 门店规模的增长：24H1非链家活跃门店约38,900家，非链家活跃经纪人30.8万，较23年末分别增加6%和2.8%。24H1新增并网48个核心联网品牌，签约门店数量超过6500家，月均新签约大约1200家店，新增门店的6个月的留存留存率达到了93%。给予联网门店品牌提供收费优惠、分期等支持，并通过老店东和定制的贝壳融合计划，实现新店的帮扶。

　　2） 门店人效：去年9月以来的各批次新签门店，在签约三个月后的人效都能达到平台存量门店的80%以上。同时在一些重点城市，通过包括房源盘点等一系列精细化运营举措和AI选房师，房源维护助手等科技助力，帮助门店提效。而同时我们的拓店投入也有比较好的收益兑现。23Q4新签门店，截至24年6月 ROI为正；24Q1新拓门店在上半年的平台净收入贡献已经与拓店预估的支出持平，持续扩大的门店规模和业务由交易向一站式居住服务的多元化发展，一个平台的生态建设提出了更高和更紧迫的要求。今年我们进一步扩大了区域工作理事会的覆盖范围，截至Q2末共覆盖74城，让志同道合的服务者参与迭代平台规则，把生态治理的权威更多的交到店东和经纪人手里，推动行业的竞争。

　　1） 提升经纪人收入竞争力，推行大店模式：超过18人的大店占比51%，较23年+5.4个百分点；经纪人流失率下降至24H1 4%以下。

　　2） 社区的连接模式的创新：比如上海链家探索的门店分类，用小成本快投入定向覆盖的社区便民服务站，来增加我们的服务力度。在上海运营区域内对挂牌房源量的覆盖率，从去年同期的76%，达到Q2末87%。

　　3） 用旗舰店叠加关于家的更多元素，成为一站式居住服务的入口，通过品牌跨界的联盟店来探索更高频次的社区的连接。开始建立有经纪人作为家装专家和设计师配置的联合门店，配合公益场景展示，推进家装获客的前置化，实现和社区更紧密的连接

　　4） 人才建设：以大学生跨层人才和社区专家三大人才类型细分招聘，并配置多样方案，帮助新人度过成长期，建立高质量的服务者人才队伍，而在门店经营者领导力的提升上，作为一体三翼战略的压舱石，链家还启动了门店经营者领导力的培养项目，围绕居住服务，培养复合型的经营管理人才，促进长期的职业化发展。

　　A：家装业务去年已经达到百亿规模，今年放慢节奏，主要做基础设施和能力建设。包括我们基于HomeSaaS系统的数据中台能力，持续迭代提升和流程重塑，以及硬装和定制家具交付能力的优化等等。今年Home SaaS已经迭代到2.5版本，并计划向全国推广。目前已经在北京、上海、成都等地落地，涵盖客源销售系统、中控系统、施工交付系统和供应链系统五大板块。Home SaaS的2.5相比于此前的版本主要是升级优化仲裁模块和材料履约一体化两个模块。通过并出具标准化施工图方案，可进行自动装修报价，进而提升设计师效率，并减少出错率。所有设计施工方案数据将沉淀在中台系统中，未来可持续更新迭代。在材料履约一体化方面，我们推进了商品数据的统一标准化，与此同时实现了多种主材品类的线上统一调度，以增加材料交付的确定性。

　　在交付能力的优化上，今年主要通过提升派单效率和完善施工流程，缩短施工工期。基装工期加主材工期在Q2约为100天，去年同期约为111天，我们已在全国推广实施主动维保服务。在竣工后的第5个月和第22个月，主动去客户家进行免费的维护修理，面对墙面开裂等共性问题进行早发现早修复。我们不断扩充自营售后团队，从去年底的200人以上提升至今年6月底的400人以上，且未来仍会不断增加。在定制家具的交付能力上：通过定制相关标准并加强培训等方式，提升一次性安装成功率。今年上半年平均已达到约80%。

　　A：Q2贝壳租房业务收入达到了31.9亿元，同环比分别增长160%和21%，主要得益于在管规模的快速提升。Q2省心租在管规模超30万套（Q124万套，23Q2 12万套），长租公寓在管规模1.4万+套（23Q2 7000+套）；

　　2） 产品侧：扩大非包租类省心租产品覆盖面，占比提升至26%，有效降低空置成本；未来该类产品模式占比持续提升。首次招租成功率从Q182.2%提升至Q2 86.6%，摊销的单套房赔付成本比例下降

　　3） 运营重点从首次招租拓展至托管房源再次招租管理，通过业务节点拆分和租赁期前置介入等方式，租约管理和预售率，再次招租房源周转率从Q1的3.1%提升到Q3的3.9%，综合去化天数从一季度29.8天缩短到二季度末的7.5天，置换速度加快，空置成本下降，是我们通过专岗设置和人造提升搭建起了稳定的招租能力。

　　4） 加强对于精英经纪人的运营，把省心租作业能力和意愿比较强的头部经纪人来构成稳定的去化渠道。同时我们自建了负责出房的专岗客户经理团队，做更可控的去化能力，重点房源定向去化，降低空置。客户经理去化人效Q1的月均3.8套，提升到Q2月均10.2套，而Q2经纪人和客户经理的合计出房占比也提升至60%，较Q1提升了6个百分点。

　　5） 北京也在上半年实现了单城的盈亏平衡。6月末，北京省心租在管房源规模达到了近700多万套，入住率达到98.2%。

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